企業生存發展的首要條件是經濟效益的增長。一個俱樂部的生存發展也是如此。我們知道,現行俱樂部最大經濟來源是健身卡的銷售。多賣健身卡,即多吸納健身人群進來是俱樂部工作核心。


  俱樂部要做大做強,就希望進入俱樂部的會員越多越好。可一個城市健身市場消費人群有限,一個俱樂部會員的儲額也是有限的,但加入市場爭奪的俱樂部數量還在增加,怎么辦?怎么拓展俱樂部的更大生存發展空間?這是每個俱樂部經營者必須面對的問題。


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健身私教銷售:要戰略 要戰術

 

  一、私教銷售在俱樂部經營中的戰略地位

  企業生存發展的首要條件是經濟效益的增長。一個俱樂部的生存發展也是如此。我們知道,現行俱樂部最大經濟來源是健身卡的銷售。多賣健身卡,即多吸納健身人群進來是俱樂部工作核心。

  俱樂部要做大做強,就希望進入俱樂部的會員越多越好。可一個城市健身市場消費人群有限,一個俱樂部會員的儲額也是有限的,但加入市場爭奪的俱樂部數量還在增加,怎么辦?怎么拓展俱樂部的更大生存發展空間?這是每個俱樂部經營者必須面對的問題。

  為什么不考慮避開已經競爭白熱化健身卡的銷售,進行第二產業鏈的開發?如健身培訓、健身連鎖加盟已經展開,但想替代健身卡的經濟主體地位還不夠。所以完全規避健身風險的第二產業結構調整不能解決俱樂部經濟難題。

  而私教服務,這種為俱樂部內部會員提供一對一的、針對性的、有償的服務,是對健身人群的深度開發,或者說是“環保”開發。這種經濟體,很多俱樂部沒能把它做大為產業,僅僅是俱樂部經營的點綴,更多的俱樂部是把私教的設置認為是俱樂部檔次的象征,沒有想到私教的經濟使命或完成它的經濟使命。少數俱樂部想把私教銷售作為重要的經濟體,可惜找不到好的提升私教營銷的手段。 所以,對私教銷售重新戰略定位,把其納入俱樂部經營中來做為主要經濟體之一,做合理規劃布局很必要。

  二、俱樂部對私教銷售的影響。

  1、俱樂部教練設置對私教的銷售影響。

  現在國內推行私教的俱樂部中,教練設置有幾種形式: A、巡場教練、專職團體課教練、私人教練各司其職式。這種形式可以體現私教的特殊地位,讓會員感覺私教是不同于其他教練的,增加會員購買私教課欲望,但私人教練接觸會員面較少,推銷私教對象減少。B、取消巡場教練,私教分班值班巡場。可以節約運營成本,但私教特殊地位不明顯。C、A形式中私教做短時間巡場值班,巡場教練保留。這樣可以增加私教接觸會員機會,也可以保持私教的特殊神秘地位。

  2、“私教文化”

  一個好的俱樂部私教氛圍、有特點的私教文化、各方面的私教宣傳是提高私教銷售業績的重要平臺。俱樂部還在推行全民健身的思維是不夠的,應該在俱樂部推廣全民私教,把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱樂部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢是非常重要的。可以做如下安排:

  A、私人教練宣傳欄旁加上每個教練具體值班時間。

  B、俱樂部內懸掛的各種彩角旗改為私教的相關宣傳。

  C、俱樂部團體課表某一天專門安排私教義務服務日,某一時間段開設私教課堂或健身知識講座,聽課免費獲取私教課贈券等。

  D、POP牌。俱樂部其他適合張貼的地方,經常會員逗留的地方,如:洗手間、更衣柜門上、休息區可張貼私教和會員訓練照片,會員效果對比照片。

  E、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區別開來。

  3、和銷售健身卡一樣運用各種營銷管理方法與技巧。如:

  A、壓力管理。 給私教一定銷售任務;

  B、數據管理。對會員資料進行分析,安排合適的私人教練去搞定會員;

  C、促銷手段。送贈券或免費試用幾節私教課;

  D、追蹤營銷。對難搞定的顧客長期保持聯系,尋找銷售契機;E、資源配置。聯合俱樂部其他工作人員一起做個體的私教推銷。

  三、私教在營銷過程中的實戰處理。

  私人教練在銷售中應該有以下幾個過程:

  1、顧客分析(以下所有顧客都指即將開展私教銷售的會員)。

  是對會員資料,如:年齡、職業、性別、經濟狀況、健身目的、健身卡使用日期長短等信息進行處理、判斷。比如:如果會員有健美比賽要求,那么專業健美運動員,有大賽經驗出身的私人教練去推銷就比較容易成功。對瘦弱的要求增肌的,強壯的私教有推銷優勢。對生理病變的人可以強調私教在指導訓練中的科學、安全和絕對的理想結果。對模特或演藝人員,有個性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們。對公司的高管或老總,要表現干練和精力旺盛。對閑賦在家的會員,可以利用一接觸就感覺來電,談得來的教練推銷等等。

  這里可以把會員進行客戶猜測分類:

  一級客戶(比較容易銷售成功的):如:想健美比賽的會員、模特或其他演藝人員、產后恢復人員、企業高管或老總、生理病變人員等。

  二級客戶(如果長期跟蹤可以成功的):如年齡在27~30歲的未婚女性、增重增肌的會員、塑形要求強烈的女會員、長期訓練效果不理想的老會員等。

  三級客戶(難度較大的):如一般上班族、短期會員、贈卡會員等。

  2、顧客接觸

  通過接觸會員,拉近彼此距離,證實會員個人資料,了解會員健身目的,是否對私教收費、服務形式清楚,判斷對教練本人的好惡。接觸時要做到:A、自然接觸,不要唐突。B、多接觸新加入會員。C、要做到有效接觸。D、注意接觸的度,防止引起會員對銷售的厭惡。

  3、顧客影響

  在接觸需要推銷的會員過程中多做細節,為私教個人增加魅力指數。一般常做得到工作是:

  (1)對自己需要推銷的對象,每次見到要微笑,打招呼;

  (2)對象沒來訓練要電話問候原因;

  (3)常詢問對象訓練效果;

  (4)節假日發個人問候;

  (5)觀察對象的訓練習慣,在其訓練難受時及時出現;

  (6)對對象的訓練要一針見血指出訓練的錯誤;

  (7)有意識把自己正在訓練的會員帶到推銷對象旁邊訓練。

  總之,我們在做私教過程,要通過不斷的做細節,增強銷售對象對自己的好感,從而尋找銷售契機。

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